Цифровизация затронула, пожалуй, все этапы строительного процесса. И в наибольшей степени – девелопмент жилья и его продажи. Бесшовные сделки, цифровая ипотека, CRM-системы – давно стандарт для крупных застройщиков. Среди актуальных трендов в продажах жилья – собственная разработка ИТ-продуктов, создание экосистем, применение динамического ценообразования, а также использование искусственного интеллекта.

Пандемия как фактор трансформации

Не случись в 2020 году коронавирусных ограничений, когда потенциальные покупатели квартир оказались заперты дома, девелопмент бы не перешел к цифровизации продаж так скоро. Именно тогда в ускоренном темпе возникли онлайн-показы, виртуальные экскурсии, удаленная госрегистрация сделок и цифровая ипотека.  Вынужденная самоизоляция началась в марте, а уже в апреле прошла первая в регионе онлайн-сделка с использованием ипотечного займа по госпрограмме — житель Нижнекамска приобрел квартиру в казанском ЖК «Нобелевский», не покидая родной город.

Над цифровизацией процессов и сокращением сроков оказания услуг постоянно работает Росреестр Татарстана, в том числе переходя на полное электронное взаимодействие с нотариусами, застройщиками и другими участниками рынка недвижимости. «Особое внимание уделяем взаимодействию с банками, около 89% всех поступающих от них документов приходит в электронном виде, и почти 96% из них Росреестр регистрирует за 24 часа» — отмечает заместитель руководителя Росреестра Татарстана Лилия Бурганова.

Автоматизация от лида до сделки

Российские девелоперы прекрасно оснащены по сравнению со многими зарубежными коллегами: у большинства отделов продаж настроено получение лидов из разных каналов, автоматизирован ход сделки, заведены в CRM шахматки, которые позволяют быстро подобрать нужный объект под запрос клиента, — перечисляет Анна Кухтова, директор по маркетингу компании MACRO.

Сегодня, при продаже жилья автоматизировано немало процессов. Среди них: онлайн-консультации и заявки, которые клиент может получить, не покидая своего дома. Сюда же отнесем автоматизацию показов: интерактивные планировки, трехмерные визуализации и видеотуры позволяют показать клиенту реальное качество и возможности еще недостроенного объекта, а также являются подспорьем для показов иногородним клиентам. А застройщику помогают сэкономить потенциальные затраты на физические показы.

Электронные сделки, проходящие полностью в онлайн-формате, уже стали стандартом отрасли. Кстати, в Татарстане есть застройщик, продающий квартиры на маркетплейсе.

Управление продажами: большинство крупных компаний используют специальные CRM-системы, которые позволяют управлять всеми этапами продаж недвижимости. CRM создает сделки при входящем вызове, следит за движением заявки по воронке продаж, напоминает о договоренностях. Это позволяет отделам маркетинга и продаж анализировать эффективность своей работы, понимать, какие каналы продвижения работают лучше. Впрочем, небольшие игроки все еще пользуются хранением данных в Excel и шахматками.

И, наконец, системы динамического ценообразования, которые отслеживают темпы реализации каждого типа квартир, соотносят их с плановым темпом продаж и предлагают стоимость лота. Такие системы анализируют, какие типы квартир и в какой период реализации ЖК должны быть проданы, чтобы избежать неликвидных остатков. Какова их реальная рыночная стоимость, и не пора ли ее поднять. Какой тип недвижимости нуждается в дополнительном продвижении, а какой продается без усилий. Например, высоколиквидные квартиры лучше продавать на высокой стадии готовности, а сначала продавать менее востребованные лоты.  Так, благодаря автоматизации, маркетологи застройщика могут управлять продажами, увеличивая темпы реализации или среднюю цену квадратного метра.

Сегодня, при продаже жилья автоматизировано немало процессов. Среди них: онлайн-консультации и заявки, которые клиент может получить, не покидая своего дома. Источник фото: Drazen Zigic на Freepik

Кейсы в Татарстане

Крупные девелоперы как в России, так и в Татарстане, идут по пути создания целых экосистем, где автоматизированы не только продажи, но и весь последующий клиентский путь после сделки: с момента обращения за консультацией до выдачи ключей, и последующего обслуживания недвижимости, в том числе управляющей компанией застройщика.

Как рассказала Эльвира Галяутдинова, заместитель директора по маркетингу и продажам #Суварстроит, в компании оцифрован весь цикл покупки, включающий сервис первичной online-консультации через мессенджеры, подбор и бронирование онлайн, одобрение ипотеки в один клик, сервис по регистрации без визита в банк и Росреестр, а также передачу квартир новоселам. Также в компании есть собственное ИТ-подразделение, которое занимается автоматизацией процессов, в том числе собственную разработку «Умный дом». Без наличия умных сервисов уже невозможно представить современное жилье, соответствующее представлениям покупателей о комфорте, безопасности и прозрачности, — отмечает она.

«Ак Барс Дом» также разработал платформенное решение для реализации полного цикла покупки недвижимости в режиме «одного окна». Переключения между инстанциями незаметны для клиента, то есть бесшовны. Выбор квартиры, получение ипотеки, подписание документов и регистрация недвижимости идут дистанционно. Главное — наличие электронной цифровой подписи и работающий интернет.

Девелопер как разработчик

«Унистрой» пошел дальше, создав систему динамического ценообразования, которая решает ряд задач в продажах. Во-первых, это оценка темпов реализации каждой квартиры в отдельности, а также групп и типов квартир в режиме реального времени. Во-вторых — максимизация прибыли по наиболее ликвидным квартирам, при сохранении приемлемых плановых темпов реализации. Это позволяет девелоперу выполнять финпоказатели экономической модели проекта.

Что для участников девелоперского рынка выгоднее – отдавать процессы автоматизации сторонней организации или создавать собственные ИТ-подразделения внутри компании? Артем Бреславский, сооснователь и директор по продукту компании MACRO, считает, что все зависит от поставленных целей внутри самой компании. Компания хочет создавать новые программные продукты, новые способы автоматизации, для которых на рынке нет решений? В таком случае собственный ИТ-отдел может решить эту задачу лучше и результаты будут более контролируемыми, а значит возвратят в бизнес затраченные инвестиции и помогут развитию. В случае, когда на рынке уже есть готовые программные продукты, закрывающие в большей мере все запросы компании на автоматизацию, целесообразно будет купить данный продукт, а вместе с ним и огромный объем опыта и затрат на его создание. При необходимости команда продукта может в качестве сторонней организации сделать необходимые доработки, это будет эффективнее, чем создавать все с нуля.

ИИ на службе у застройщика

Проникновение технологий искусственного интеллекта (ИИ) в бизнес-процессы растет по всему миру. Их используют для оптимизации сервисных операций, усовершенствования продуктов и автоматизации контакт-центров. По статистике, в строительстве ИИ помогает в пять раз снизить простои, на 48% сократить сроки и на 10–12% уменьшить себестоимость, приводит данные Эльвира Галяутдинова. По ее словам, в середине прошлого года «Дом.РФ» разработал сервис на основе ИИ, который позволит оценить ликвидность будущих объектов жилищного строительства, их стоимость и возможные риски.

Артем Бреславский говорит, что ИИ используется для решения сложных задач, основанных на обработке значительных объемов данных, связанных между собой нечетким способом. Эксперт выделил основные направления использования ИИ девелопером:

• анализ потребностей рынка недвижимости и прогнозирование спроса на жилье;
• оптимизация процессов проектирования и строительства жилья с помощью анализа данных и моделирования;
• определение оптимальной цены на жилье на основе анализа рыночных данных и прогнозирования изменений цен;
• автоматизация процессов управления жилыми комплексами, включая управление энергопотреблением, обслуживание и ремонт жилья;
• анализ и управление рисками, связанными с инвестированием в жилищный рынок и строительством жилья;
• анализ и управление процессами маркетинга и продвижения жилья на рынке недвижимости.

Анна Кухтова, директор по маркетингу компании MACRO:

Сейчас застройщики от запроса «потери лидов и контроля сделок» идут глубже в детализацию аналитики: оптимизацию маркетинговых каналов, оценку результативности сотрудников, анализ эффективности партнерского канала, работу с ассортиментом и динамическим ценообразованием. Все больше этапов взаимодействия с клиентом и партнерами (агентствами, банками, Росреестром) заводят в CRM. Это позволяет значительно ускорить сделку, экономить время и избегать ошибок, связанных с человеческим фактором, а иногда – и работать на опережение.

Возьмем, к примеру, кейс застройщика, подключившего модуль передачи ключей, что позволило выявить закономерность в процессе приемки квартир. Большинство замечаний относилось к балконам и окнам. В следующий проектах защитили окна – избавились от замечаний, в разы сократив время на подготовку документов и сроки передачи объекта.

Антонина Дарчинова, коммерческий директор ГК NovaStroy:

Девелопмент, к сожалению, цифровизован в меньшей степени, чем многие другие отрасли. Это происходит во многом из-за недоверия самих клиентов к новым технологиям. Например, в нашей компании 99% сделок регистрируются электронно с выпуском электронной цифровой подписи. Это технология позволяет нам при желании почти полностью перевести продажи в онлайн. Однако, такой подход пока встречает отторжение со стороны части клиентов, которые хотят получить документы в бумажном виде и готовы приобретать недвижимость только в очном контакте с сотрудником застройщика.

Что касается создания собственных ИТ-подразделений для автоматизации продаж, то здесь все зависит от размера девелоперской компании. Обычно, чем больше структура, тем больше всего делается внутри собственными силами. Небольшим застройщикам выгоднее всего пользоваться уже готовыми облачными сервисами.

Алина Минибаева

Заглавное фото: изображение от rawpixel.com на Freepik