В Казани прошел масштабный форум «Лидеры рынка недвижимости 2023», организованный Гильдией риелторов РТ. Мероприятие собрало около трехсот участников из разных городов Татарстана и других регионов страны. Эксперты отрасли и представители агентств, занимающие лидерские позиции в республике, делились опытом и говорили о том, как построить идеальные отношения с застройщиками и клиентами.
— Какая у вас была самая длинная цепочка из объектов недвижимости в сделке? – обращается к участникам форума Анастасия Голяшева, президент Гильдии риелторов РТ.
— Восемь!
— Десять…
— Пятнадцать, – самое большее, кричат ей из зала.
— Восемьдесят! Именно столько объектов недвижимости было в цепочке у Валерия Ахметовича Абсалямова, первого президента Гильдии риелторов РТ, — продолжает она. – Тогда, в конце восьмидесятых, он был одним из семи риелторов Казани. До 1991 года эта деятельность была на грани закона, потому что официально продажи недвижимости не было –только обмен. Кстати, как думаете, каким было комиссионное вознаграждение за ту цепочку? Правильно, квартира. Да, риелтора кормили ноги и записная книжка, и в этой связи сегодня ничего не изменилось…
Анастасия Голяшева рассказывает участникам форума, как развивалась их профессия в мире, стране, нашей республике и как она трансформируется сегодня. В 1991 году приняли закон «О приватизации жилищного фонда в РСФСР» и разрешили приватизировать жилье. В 1995-м в Казани появилась первая «улучшенка», в которой были даже двухуровневые квартиры. Раскупались, как горячие пирожки – всем хотелось хорошей жизни. В 1996-м риелтерскую деятельность лицензировали, но уже в 2002 году обязательное лицензирование отменили…
— Сегодня на стадии разработки находится закон «О риелторской деятельности». В нашей специальности появятся такие понятия, как «агент» и «брокер». Того, кто будет выполнять функции агента, сегодня мы у себя в компаниях называем «стажер» — он общается с клиентом, но сделки не проводит, документы не подписывает. Брокеры же будут наделены таким правом. В законе все будет подробно изложено. Как и то, что у нас появится доступ к данным – включая базы БТИ, Росреестра.
По мнению Анастасии Голяшевой, дальнейшее развитие рынка риелторских услуг может пойти по принципу «фильтрации», консолидации, укрупнения его участников, появления новых СРО. Однако, более точные прогнозы можно будет делать тогда, когда новый законопроект придет к первому чтению. А это, как известно, свершится совсем скоро – в нынешнем 2023 году. Она призвала коллег изучить документ и быть готовыми ко всем изменениям.
Преисполнены оптимизма
— Есть дивная новость и заключается она в том, что в 2023 году экономика, наконец, начала расти.
В своем выступлении Виталий Лакеев, старший аналитик ПАО Сбербанк постепенно двигался от макротенденций к ситуации, которая сегодня складывается на татарстанском рынке недвижимости, каждым своим словом наполняя зал оптимизмом.
— В этом году мы ожидаем прирост ВВП на уровне 1,5%. Но здесь не столько важна цифра, сколько направление движения. Рост всегда означает следующее: компании будут создавать новые рабочие места, потребитель станет более уверенно смотреть в будущее и, следовательно, активнее расходовать средства на потребление — в том числе, на покупку недвижимости.
Да, с точки зрения потребителя ситуация сегодня на рынке складывается как нельзя лучше. Безработица в 3,5 % — неприлично низкий уровень, такого еще не было, подчеркивает Лакеев. Экономика восстанавливается, компании вынуждены бороться за рабочую силу. И как они это делают? Увеличивают зарплату. Темп роста номинальной заработной платы в среднем увеличился год к году до 12 – 14 процентов, и это достаточно приличный уровень.
Последние опросы населения о планах на покупку жилья в ближайшие два года (а это краткосрочный спрос) показывают, что если в период неопределенности 2022 года доля людей с такими намерениями сильно упала, то в последнем квартале мы видим ее медленное, но верное восстановление. Долгосрочные планы на жилье у населения также есть.
А что с самим жильем? Здесь ситуация также довольно оптимистичная — рынок «первички» стабилизируется на допандемийном уровне. Покупатель со своей стороны предъявляет реальный спрос, о чем свидетельствует и рост ипотеки, а это, как мы знаем, основной драйвер данного рынка.
— Сегодня много разговоров идет о доступности жилья. Если посмотреть на соотношение «стоимости жилья к доходам населения», можно увидеть, что с 2019 года оно сильно выросло. Однако, надо понимать, что основной объем жилья на первичном рынке продается в ипотеку, поэтому гораздо логичнее измерять доступность через нее. Так вот, по этим параметрам мы также находимся на допандемийном уровне, даже несмотря на рост цен на жилье. Почему? Ответ простой: увеличился срок кредитования. Если в 2017 – 2019 годах он был порядка 17 лет, то сейчас это – 25 плюс. Ставки же снизились и даже сегодня с уходом ультранизких ставок, они остаются на уровне 6%. И это ниже, чем ключевая ставка Центробанка, чем ставки на вторичном рынке, что позволяет держать платеж на первичном рынке на довольно комфортном уровне.
Впрочем, небольшую ложку дегтя в эту большую бочку меда аналитик все же добавил: если посмотреть отношение потребительского спроса к объему жилья, который застройщики ежегодно выводят на рынок, то можно увидеть, что в последнее время эти показатели сильно сблизились. Соответственно, объем нераспроданных остатков подрос. Это побуждает застройщиков осторожничать в части запуска новых проектов.
Ситуация в Татарстане в целом, по словам Лакеева, напоминает общероссийскую. Отличительной особенностью республики от некоторых других регионов является положительная миграция, что позволяет компенсировать естественную убыль населения. В ближайшее время этот фактор останется ключевым элементом, поэтому для региона так важно создавать позитивный имидж и поддерживать экономическое развитие изнутри.
— Баланс на рынке сохраняется, а существующие ожидания относительно него улучшаются из месяца в месяц, — резюмировал свое выступление Виталий Лакеев.
Точки роста столицы
К 2040-му году население Казани увеличится вдвое. Такой прогноз озвучила Анастасия Гизатова, руководитель агентства недвижимости «Счастливый Дом».
Какие депрессивные районы Казани имеют шансы стать перспективными, а какие благоустроенные ЖК, наоборот, постепенно будут превращаться в гетто? Без понимания этого успешно продавать и инвестировать в недвижимость сегодня невозможно, подчеркивает Анастасия Гизатова. Риелтору, как никому, необходимо знать по какому сценарию будет развиваться город. Чтобы, например, не приобрести квартиру, землю или дом в месте, которое в последствии пойдет под строительство дороги (а, как мы знаем, государство праве изъять земельный участок и возведенные на нем постройки в публичных интересах, предоставив собственнику компенсацию за изъятое имущество). Или не купить жилье в тихом местечке, которое, буквально через пару окажется в окружении огромного жилого массива…
Одним из самых глобальных проектов Казани сегодня является развитие «Восточной дуги». Это проработанная градостроительная концепция, которая определит развитие города на десятки лет. Здесь появятся новые жилые микрорайоны, транспортные магистрали, индустриальные парки, зоны отдыха и притяжения… Это место уже называют территориальным резервом развития города. В связке с данным проектом уже сегодня можно рассматривать Вознесенский тракт – вылетную магистраль, которая должна придать импульс развитию восточной части Казани.
— Тракт станет отправной точкой для развития большой территории, — рассказывает Анастасия Гизатова. – В этой связи стоит обратить внимание, например, на зону, прилегающую к улице Аделя Кутуя.
Прогноз риелтора такой: высока вероятность, что у сегодняшних собственников недвижимости здесь появятся такие же вопросы, как некогда возникли у бывших владельцев Портовой. Что же касается самой Портовой, то с реализацией проекта ее освоения, данная территория станет одной из самых перспективных в столице и, к слову, — главным конкурентом отдельных участков Ново-Савиновского района.
— Многие недооценивают Авангардную — огромный массив ее будет отдан под освоение. А также поселок Куземетьево: надо понимать, что гольф-клубы среди трущоб не строят — наверняка это место также станет центром притяжения. Пока проектов по планировке данной территории в открытом доступе я не видела, но рекомендую к ней внимательно присмотреться.
По словам эксперта, новая жизнь ждет и Адмиралтейскую слободу.
— Снимаю шляпу перед застройщиками, которые первыми зашли на эту непростую территорию. Локально она очень хорошо расположена, но с учетом, как говорят урбанисты, «культурного слоя» и славы криминального района, думаю, ее будет сложно «раскачать» и сделать привлекательной для покупателя. Хотя в реальности – это жемчужина Казани. Возможно, проект строительства Соборной мечети поможет переломить ситуацию.
Впрочем, не все районы города будут развиваться по оптимистичному сценарию – некоторые из них пойдут по пути геттоизации. Анастасия Гизатова озвучивает три признака гетто: проживающие там люди, ездят на работу ездят в другое место; там нет точек притяжения, поэтому мало кто поедет туда из центра города или другого района, чтобы, например, отдохнуть; жители этого района соединены каким-то признаком — социальной ипотекой, дешевым жильем, национальностью или привязаны к одному работодателю (например, большинство из них работают на рынке, который расположен неподалеку).
— Нам нужно всегда рассматривать объект недвижимости, исходя из своей цели, но обязательно с точки зрения краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспектив, – подытожила свое выступление Гизатова.
Как не оказаться за забором «первички»
Покупатели не видят ценности услуги риелтора в подборе «первички». Так сложился этот рынок — абсолютное большинство специалистов по подбору жилья работает на нем бесплатно. Такую проблему озвучила перед участниками форума Инна Адгамова, руководитель агентства недвижимости «Альтера».
— Второй неприятный момент — наше профессиональное сообщество очень зависит от застройщиков. Нередко складывается ситуация, когда они говорят риелтору: «Вот за это мы тебе платим, а вот за это – нет». Только приспособишься к этим условиям, а у них уже все поменялось! Или перед стартом продаж – как собаке кость — они дают тебе информацию, мол, пока распространите ее в соцсетях, но на старте «постойте за забором»: «будем продавать без вас, сядем в лужу – позовем». И риелторы ждут «за забором», а позвали – побежали… Застройщикам это выгодно. Но как на это обижаться, если мы не смогли создать свою собственную ценность?
Обе проблемы «Альтере» удалось решить. Практика этих решений и стала основной темой выступления Инны Адгамовой.
— Мы хотели, чтобы и застройщик, и покупатель нам платили за новостройки. Чтобы мы знали: если «не срастется» с застройщиком, мы все равно заработаем. Так вести деятельность намного комфортнее, спокойнее, у нас меньше выгорания. Решение было следующим: там, где клиент не понимает ценность в наших услугах, мы научимся ее создавать. Мы научимся работать платно и станем самыми лучшими экспертами по подбору для своих клиентов. И в этой связи главный вопрос, на который мы себе отвечаем честно: готовы ли мы сами себя нанимать?
По словам спикера, многие руководители агентств недвижимости не обращаются за услугами к своим же специалистам. И, наоборот, агенты не готовы начинать продажу услуги со своего шефа.
— Идите продайте своему директору недвижимость! Мне мои агенты регулярно что-то предлагают: «Инна Салаватовна, тут такая квартира…». «А дальше все было, как в тумане…», — рассказываю вечером мужу.
Мы всегда хотим покупать максимально лучшее за минимальные деньги. Поэтому, по словам Адгамовой, покупатель заплатит риелтору за подбор «первички», если реализуются три условия. Первое – выбор. Второе – стратегия, потому что «информация без стратегии – это белый шум». Сегодня рынок настолько большой (и не только за счет числа объектов, но и разных программ), что стал для обывателя настоящей «китайской грамотой». Ну, и третье – та самая ценность, когда в конечном итоге клиент получает сделку и «еще что-то» — то самое, что без риелтора сделать было бы невозможно.
Стратегия – максимально короткий путь к самому лучшему из возможных исходов сделки, дает свое определение Адгамова. Пример: у клиента не хватает денег на новую квартиру, поэтому риелтор предлагает ему купить дом, при этом не продавая старое жилье. Его можно сдавать в аренду, а деньги направлять на погашение кредита за ИЖС…
— Лично я готова платить риелтору за стратегию, – говорит Инна Адгамова. — Более того, ко мне без нее даже подходить не стоит. У нас бывает так: клиент еле собрал деньги на один объект недвижимости, а в итоге смог купить несколько. Вот в чем ценность риелтора для клиента. К тому же хороший подборщик владеет технологиями быстрого подбора. «Быстрого» здесь слово ключевое. Он умеет стремительно «сужаться» от всего объема рынка, делает выводы и помогает клиенту двигаться к принятию решения. И когда этот выбор происходит, клиент уверен в том, что это действительно лучшее решение. Только плохих риелторов клиенты месяцами таскают по объектам. Да, если вы делаете подбор месяц, значит, вы не управляете ситуацией.
В феврале 2022 года компания «Альтера» ввела платный подбор новостроек, одновременно подняв прайс на свои услуги. И… дело пошло. Адгамова рассказывает, что отношения с застройщиками также вышли на новый уровень.
— Многие наши риелторы и сами являются инвесторами, — делится еще одним секретом она. – Когда мы перешли на технологию работы, которую я озвучила, ситуация изменилась в корне. Специалисты начали детально изучать весь рынок. Потому что, когда риелтор знает только один-два ЖК, то он становится узким специалистом по этим ЖК. Чем он отличается от менеджера отдела продаж застройщика? Но когда ему приходится изучать весь рынок, он начинает видеть различные комбинации, ему становится интересно покупать самому. И вот он уже говорит своему клиенту: «Давайте я покажу вам свои инвестиционные стратегии – как я выбираю, что покупаю». И тот, обращаясь в слух, придвигает свой стульчик поближе…
Фото предоставлены пресс-службой Гильдии риелторов РТ
Написать комментарий