В нынешних условиях значительного снижения спроса на недвижимость, застройщикам нужно запускать новые каналы продаж и реанимировать старые. Одним из таких каналов привлечения клиентов являются агентства недвижимости и брокеры, с помощью которых можно увеличить охват аудитории и поток заявок на объекты. Как застройщику получать больше сделок от агентского канала, рассказала "Стройэкспертизе" Татьяна Богачева, руководитель отдела клиентского сервиса MACRO.

Многие крупные региональные застройщики до сих пор не работают с агентствами, считая этот канал для себя нецелесообразным. Возможно, раньше так и было, но рынок меняется. В текущих рыночных обстоятельствах важно учитывать, что людям все сложнее самостоятельно продать свою квартиру, чтобы потом пойти к застройщику за новой. Поэтому они обращаются в агентства недвижимости, и тут важно, что предложит риэлтор взамен — поменяться на вторичку, рассмотреть ваши объекты или объекты ваших конкурентов.

Почему застройщики не работают с агентствами недвижимости?

Мы собрали пять распространенных причин, из-за которых застройщики не взаимодействуют с агентствами недвижимости.

• Поверхностная погруженность в продукт. Риелторы не обладают актуальной информацией по наличию объектов и характеристикам ЖК, поэтому дезинформируют своих клиентов, а это может оставлять негативный след на репутации застройщика.
• Агенты требуют времени. Агентства недвижимости тратят много времени менеджеров или руководителя отдела продаж на постоянные вопросы, что отвлекает от работы.
• «Дележка» клиентов. Работа с риэлторами и брокерами может привести к частым спорам и перетягиванию клиентов между отделом продаж и агентством недвижимости.
• Сомнительная эффективность канала. Застройщику сложно вести отчетность по сделкам с посредниками, нет понимания, как оценить эффективность данного канала.
• Недобросовестные менеджеры, которые «сливают» сделки агентам, чтобы потом поделить комиссию.

Как работать с агентствами и брокерами с выгодой для себя

Решить вышеперечисленные проблемы и выстроить сотрудничество с агентствами по принципу win-win можно следующим образом.

Способ №1

Выделить отдельного сотрудника, который будет вести все агентские сделки. В его обязанности включить ежедневное информирование агентов (отправка актуальных шахматок, презентаций, проектных деклараций и др), подготовка отчетности и расчет комиссий.

Способ №2

Разместить на сайте специальный виджет «Кабинет Агента», который подключается к CRM. Виджет позволяет полностью контролировать поступающие агентские заявки.

Выводы

Единых требований по взаимодействию застройщика и агентств, брокеров, риэлторов нет. Но есть основные правила, которые необходимо соблюдать при налаживании успешного партнерства:

• Контроль. Важно фиксировать все агентские заявки в моменте с подробной информацией о клиенте, выбранном объекте, способе приобретения. Это позволит исключить спорные моменты по выплате агентского вознаграждения.
• Оперативное информирование. Все агенты должны иметь доступ к актуальной информации не только по ценам и объектам, которые есть в наличии, но и по характеристикам жилых комплексов, чтобы агентам было «удобно и просто» предлагать объекты застройщика.